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  • 发布时间: 2017 - 03 - 17
    第一部分  经商灵魂【第一部分说明】经销商靠什么发财?靠什么越做越大?靠运气?靠产品?靠价格?是,又不是!靠运气、产品、价格可以发财,但只是暂时的,不能持久。随着竞争加剧,运气没了,产品同质化了,价格卖穿了,再怎么发财? 第一部分主要介绍经销商发财的根源。没有它,经销商就没有竞争力,不会越做越大,不会持续赢利。这就是经商灵魂,也就是让经销商持续赢利的印钞机。 第一讲  经商灵魂一、商号经营理念1、意念、观念和理念的关系2、理念的定义3、商号经营理念的定义二、老板经商外号1、什么是外号2、老板经商外号的定义3、老板经商外号的意义三、员工经商规范1、规范的定义2、员工经商规范的定义第二部分  经商要素【第二部分说明】通过第一部分学习,我们知道了没有经商灵魂的经销商,就是一家短命的僵尸企业。那么,有了经商灵魂后,经销商接下来该做什么呢?选对产品、建好渠道、管好客户,这三件工作就是经销商的核心工作。选错了产品,经销商就成为无源之水;渠道建不好,就不会产生销量;客户管不好,销量就不会稳定。那么如何选对产品?如何建好渠道?如何管好客户? 第二讲  产品【本讲说明】经销商是靠卖产品赚钱!产品选择是经销商继塑造经销灵魂之后,要做的第一件最重要的工作,产品是经销商赖以成功的载体,是经销商做强做大做久的...
    互联网时代,电商如京东、天猫等像火箭一样快速发展,实体店销量持续萎缩,对以向实体店供货的经销商来说面临着前所未有的危机。除了网上渠道,经销商所处的行业在实体渠道早已进入白热化竞争,经营杂牌的经销商大批阵亡,经营名牌的经销商也处于生存艰难中,产品价格走低、资金周转越来越慢、经营成本持续增加、畅销品窜货横行、滞销品库存积压、厂家支持越来越少、员工管理越来越难……经销商大部分都是白手起家,文凭不高,没有正规的经营理念,更没有学过员工管理。凭经验做生意、凭感觉管员工。面临竞争激烈局面满眼迷茫、束手无策,经营无章法,管理无效率,要么等死,要么找死。
  • 发布时间: 2017 - 03 - 17
    11随着竞争的加剧,大部分企业生成越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的互相伤害...
  • 发布时间: 2017 - 06 - 04
    22随着竞争的加剧,大部分企业生成越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的互相伤害...
  • 发布时间: 2017 - 06 - 04
    第一部分  自我管理本部分说明    打铁还需本身硬!作为商二代,要想成为一名优秀的接班人,要想在前辈事业基础上更上一层楼,除了需要前辈所拥有勤奋、机遇、勇气外,更需要拥有良好的自我修为和超强的商业智慧!因为,未来竞争更激烈,结果更残酷。面临赢家通吃的商业规则,你不能在前辈基础上将事业发扬光大,就只能将前辈创建的江山败个精光!    本部分内容将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度,塑造优秀商二代良好品格。 第一讲  十大成功行为准则      商二代首先要了解什么是真正意义上的成功,那种机会年代的“30年前拿命换钱,30年后拿钱换命”的观念已经过时,在新时代,身体健康、心态平和、良好的人际关系、不断增长的财富和实现自我价值才是商二代应有的成功观。如何才能做到成功?首先必须要了解我们的大脑的奇迹,掌握成功系统运行的心理规律,用成功的价值观规范我们的行为。    通过本讲学习,会极大提高商二代的自信心,并在平和的心态下获得超越父辈的极大成功。一、成功的含义究竟是什么?1、心态平和2、身体健康3、人际关系4、财务自由5、自我实现&...
    老一辈经销商经商已有 20 余年,能吃苦耐劳,生意经验较丰富,实操能力强。但学历偏低,安 于现状,投入保守,思想固化,创新能力弱,员工管理能力低,年龄已 50 岁以上。目前孩子已成年, 学历高,学习力强,年轻有冲劲,创新思维强,意识超前,愿意投入。但不能吃苦,社会经验少,团 队管理能力弱,业务技能弱,沟通交流能力弱。 老一辈经销商有强烈的交接班需求,希望辛辛苦苦打来的江山得到传承,希望孩子比自己强,对 商二代能够得到系统性培训与培养有愿望强烈。
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产品名称: 二代经销商训练营
上市日期:2017-06-04

二代经销商训练营

课程背景:
老一辈经销商经商已有 20 余年,能吃苦耐劳,生意经验较丰富,实操能力强。但学历偏低,安 于现状,投入保守,思想固化,创新能力弱,员工管理能力低,年龄已 50 岁以上。目前孩子已成年, 学历高,学习力强,年轻有冲劲,创新思维强,意识超前,愿意投入。但不能吃苦,社会经验少,团 队管理能力弱,业务技能弱,沟通交流能力弱。 老一辈经销商有强烈的交接班需求,希望辛辛苦苦打来的江山得到传承,希望孩子比自己强,对 商二代能够得到系统性培训与培养有愿望强烈。
面料: 第一部分  自我管理本部分说明    打铁还需本身硬!作为商二代,要想成为一名优秀的接班人,要想在前辈事业基础上更上一层楼,除了需要前辈所拥有勤奋、机遇、勇气外,更需要拥有良好的自我修为和超强的商业智慧!因为,未来竞争更激烈,结果更残酷。面临赢家通吃的商业规则,你不能在前辈基础上将事业发扬光大,就只能将前辈创建的江山败个精光!    本部分内容将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度,塑造优秀商二代良好品格。 第一讲  十大成功行为准则      商二代首先要了解什么是真正意义上的成功,那种机会年代的“30年前拿命换钱,30年后拿钱换命”的观念已经过时,在新时代,身体健康、心态平和、良好的人际关系、不断增长的财富和实现自我价值才是商二代应有的成功观。如何才能做到成功?首先必须要了解我们的大脑的奇迹,掌握成功系统运行的心理规律,用成功的价值观规范我们的行为。    通过本讲学习,会极大提高商二代的自信心,并在平和的心态下获得超越父辈的极大成功。一、成功的含义究竟是什么?1、心态平和2、身体健康3、人际关系4、财务自由5、自我实现 二、人的大脑功能的五大奇迹1、你有能力控制你自己想些什么,每时每刻,每天每日。2、你有能力创造出一个想象的前景和实现他们的正确途径。3、你有能力去接近一个超出自我意识之外的信息来源。4、你有能力从你的生活中消除一切消极的思想和情绪。5、你有能力去扮演你想成为的角色,也有能力去获得你所具备的能力和性格。 三、成功系统运行的五大心理规律1、因果律2、控制律3、信念律4、专心律5、吸引律 四、十大成功行为准则1、积极的思想态度2、完全相信自己3、确立富有挑战性的伟大目标4、敢于承担责任5、高效的时间管理6、有健康的心身7、源源不断的创造力8、良好的服务9、追求优秀10、良好的人际关系 本讲问答1. 完全成功包括哪五个方面?2. 人的大脑功能有哪五大奇迹?3. 目标太大谁能帮我找到实现的路径?4. 当遇到畏惧的时候应该怎么说?5. 我能扮演亿万富豪并获得富翁的能力和性格吗?6. 成功心态运行有哪五大心理规律?7. 什么人相信我?我会相信什么人?8. 成功商二代有哪十大行为准则? 第二讲  培养卓越领导力本讲说明    为什么有大学学历的商二代,不能像父辈一样一呼百应?商二代常常认为:“我是商二代,员工就得听我的”,这就大错特错了!不是因为你是商二代员工就会听你的,管理中常常出现有职无权的现象。所以,在管理的实践中,最重要的问题“不是上级安排员工做什么工作”,而是要解决“员工为什么要服从上级的管理、听从上级的安排”问题。    本讲从工作职位和个人魅力两个维度,告诉商二代培养领导力的绝招。 一、在工作职位上获得领导力1、奖赏权2、惩戒权 二、从个人魅力中获得领导力1、专家权2、威望权【案例】诸葛亮亲自上前线【案例】通用CEO自减薪水【案例】商二代小马总的管理方略 本讲问答1. 领导力是一种什么能力?2. 年龄不大的商二代有哪些方法让员工服从?3. 员工最愿意服从有哪些个人魅力的商二代?4. 经常上班迟到的商二代能不能成为有效的管理者?5. 在专业能力上胜人一筹的商二代员工是否就能成为优秀的管理者? 第三讲  高效时间管理本讲说明    做经销商事情非常多,非常忙碌。然而大部分经销商一年累死累活,最后却只赚了搬运工的钱,业绩增长缓慢。其中最重要的原因,是经销商做的都是一些鸡毛蒜皮的事情,都是一般员工可以做的,价值并不大,如送货、做清洁等。   本讲告诉商二代,做事一定要讲效率,选择只能商二代才能做的有价值的大事情,如制定年度销售规划、召开月度总结会、表扬和批评员工、拜访大客户、参观样板市场、参加培训等。 一、时间管理效率低的原因1、外在原因2、内在原因 二、把工作分分类1、按时间分2、按价值分3、按时间-价值分 三、每类事情亲力亲为的后果 四、每类事情正确的处理方式 第二部分  经商灵魂本部分说明    经销商靠什么发财?靠什么越做越大?靠运气?靠产品?靠价格?是,又不是!靠运气、产品、价格可以发财,但只是暂时的,不能持久。随着竞争加剧,运气没了,产品同质化了,价格卖穿了,再怎么发财? 第一部分主要介绍经销商发财的根源。没有它,经销商就没有竞争力,不会越做越大,不会持续赢利。这就是经商灵魂,也就是让经销商持续赢利的印钞机。 第四讲  商魂本讲说明    为什么经销商很难突破销量瓶颈?为什么遇到竞争对手就败下阵来?为什么客户流失越来越多?为什么不能基业长青?是因为缺乏经商灵魂。     经商灵魂就是经销商的印钞机,没有它,经销商就没有竞争力,不会越做越大,不会持续赢利。 一、商号经营理念1、意念、观念和理念的关系2、理念的定义3、商号经营理念的定义二、老板经商外号1、什么是外号2、老板经商外号的定义3、老板经商外号的意义 三、员工经商规范1、规范的定义2、员工经商规范的定义 第三部分  经商要素本部分说明    通过第二部分学习,我们知道了没有经商灵魂的经销商,就是一家短命的僵尸企业。那么,有了经商灵魂后,经销商接下来该做什么呢?选对产品、建好渠道、管好客户,这三件工作就是经销商的核心工作。选错了产品,经销商就成为无源之水;渠道建不好,就不会产生销量;客户管不好,销量就不会稳定。那么如何选对产品?如何建好渠道?如何管好客户? 第五讲  产品本讲说明    经销商是靠卖产品赚钱!产品选择是经销商继塑造经销灵魂之后,要做的第一件最重要的工作,产品是经销商赖以成功的载体,是经销商做强做大做久的资本。产品选错了,其它经销工作都没有任何意义。对于经销商来说,是经销一个产品好还是多个产品好?是经销杂牌好还是名牌好?如何鉴别获利产品和淘汰产品?不同产品如何经营?一、确定销售模式【名人名言】欧洲工商管理学院客座教授、分销渠道管理专家朱利安.丹特认为:经销商在选择产品前,应该首先确定采用什么销售模式,以便确定产品选择的方向和销售不同产品所需要的经营能力。1、了解三种销售模式2、经销商选择销售模式的条件3、三种销售模式的经销方法  二、确定产品类别1、产品分类方法2、四种产品经销方法3、四种产品销售结构 第六讲  渠道本讲说明    渠道是经销商的利润获取通道,互联网时代,尤其如此。本讲不仅能帮助学员了解互联网,而且能帮助学员快速触网,利用互联网提升工作效率,并迅速实现B2B/O2O网上销售。同时告诉经销商,渠道不仅仅是厂家最看重的指标,也是经销商能够与区域竞争对手竞争的砝码。 一、互联网时代经销商渠道结构1、互联网时代国家对经销商转型升级的指示2、互联网时代经销商的渠道结构图 二、网上零售渠道入驻与运营1、网上渠道销售流程2、网上开店与营运(1)京东(2)天猫(3)微商城 三、实体分销渠道建设 1、分销的临界点理论介绍 2、分销的临界点理论的运营3、开发方案设计4个关键4、分销渠道开发3大方式 第七讲  客户本讲说明    营销学的统计表明:开发一个新客户的成本是留住一个老客户的五倍;流失一个老客户的损失,只有争取十个新客户才能弥补;日益激烈的市场竞争,使经销商不得不从“关注产品转向关注客户”。本讲介绍经销商管理分销客户的科学方法。一、将现有客户分类1、分类方法2、分类图 二、对客户进行分类管理1、A类客户科学管理法2、B类客户科学管理法3、C类客户科学管理法 三、ABC类客户分类管理汇总 第四部分  经商运管本讲说明     随着竞争加剧、产品利润率越来越薄、营运费用越来越高,未来取得竞争优势的经销商,一定是从夫妻店的粗放式管理走向精细化的公司化管理,从规模要利润,从管理要效率。经销商有了经商灵魂、选对了产品、建好了渠道、管好了客户,接下来就需要经销商抓好内部管理,提高运管效率。经商运管包括运管指标、员工管理、仓储配送、渠道促销和会计准则。 第八讲  运管指标本讲说明    司机启动发动机,紧握方向盘,加油门,向目的地进发!经销商的经营也是一样,利用手中掌握的所有资源:资金、员工、仓库、产品等,向运营目标进发。没有确定运管指标的经销商,就像司机没有目的地一样,只能原地打转。本讲介绍经销商设定运管指标的科学方法。一、运管指标的意义1、专注运管指标更易成功2、先设靶心再开枪3、心往一处想劲往一处使4、目标在哪里结果就在哪里 二、四大运管指标1、客户指标2、销售指标3、费用指标4、利润指标 三、确定运管指标1、运管指标是经销商经营管理的效率指标,也是经销商的经营目标。2、运管指标要挂在经销商的办公室墙壁上,经常提醒。3、运管指标就像导弹的靶心,命中靶心就说明经销商运管水平高。 第九讲  员工管理本讲说明    管理得好,员工就是帮助经销商完成运管指标的重要资源;管理不好,员工就是经销商最大的运管成本。    现实状况是,大部分经销商都没有专业学过员工管理方法,都是凭着自己的经验和感觉管理员工,导致员工流失率高、工作效率低,成为经销商最大的心病,是导致经销商心累的重要原因。本讲帮助经销商快速掌握高效管理员工的方法。 一、招聘合适员工1、喜欢我们的人2、身体健康的人3、有工作经验的人 二、培训岗位技能1、培训骨干的方法2、培训新员工的方法3、提升整体业绩的方法 三、制定合理薪酬1、与同行比有优势2、基层与中高层收入不一样3、采用“低工资 + 超保底归己”分钱方案4、奖金或提成延期发放可防止员工冲动性辞职5、留下有潜质的新员工的秘诀是给保底收入6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心四、分配工作任务1、对工作任务的认知2、工作任务分解 五、奖惩迅速分明1、强化理论2、奖惩措施 第十讲  仓储配送本讲说明    运用互联网技术和工具,经销商可极大的提升仓库管理效率。然而部分经销商还在用老土的方法在管理仓库,在进货时,也只考虑厂家的促销政策,很少考虑自身的条件,导致了大量的库存积压,一年下来赚到的钱都在货里,而货大部分都是快过期的产品。本讲将解决经销商库存积压、缺货、资金周转慢的问题,也介绍目前使用最广泛的移动订货工具。 一、安全库存与经济进货1、安全库存量2、经济进货量 二、科学进货六大要素1、现有库存量2、安全库存量3、订货周期4、返利政策5、促销计划6、淡旺季 三、ABC库存分类管理1、将现有产品分成ABC三类2、对ABC三类产品实施分开管理 四、产品配送五种方式1、响应式配送2、定期配送3、混合配送4、第三方配送5、共同配送 五、实现移动订货系统1、购买在线订货软件2、实现在线订货3、订货宝实操练习 第十一讲  渠道促销本讲说明    大多数经销商在销售产品时,都处于自然销售状态,即让客户自由订货,客户想进什么货就进什么货。其结果是,经销商只会销售畅销品,导致积压的滞销品越来越多,新品销售更是难上加难。促销是解决经销商滞销品库存积压、促进新品销售的最重要的方法。通过本讲的学习,让经销商掌握销售滞销品和新品的秘诀。 一、经典促销形式1、捆绑促销2、台阶返利3、限期提货4、保价政策5、福利促销 二、促销场景1、新产品推广促销2、滞销品促销3、会议促销4、异业促销 三、促销方案快速编制表 第十二讲  会计准则本讲说明    经销商所从事的,是资本密集型行业。其经营的核心思路不仅是要确保有充足的经营资金、尽量少的负债、账面上的利润与实际利润相符。为此,经销商必须有严格的会计准则,才能做到持久经营、基业长青。 一、现金本位原则1、经营要以现金为基础2、经销商赚到的钱到哪里去了?3、为什么账面赢利却没有现金?4、现金流量表5、水库式经营6、无债经营 二、钱账物对应原则1、一本烂账2、账钱物对应的定义3、账款处理4、账钱物对应的好处5、不对应的坏处 三、肌肉结实原则1、企业如人体2、陶瓷石块论3、产品积压品的处理4、只赚通过劳动带来的利润5、取消费用预算制度6、买一升
类别:
培训对象:


管理痛点:


 




型号:

课程价值

二代经销商训练营二代经销商训练营 

ØØ  对人生成功的概念有更加全面而清晰的认识;

 

ØØ  明确塑造经商的核心价值观及成功行为准则;

 

ØØ  掌握迅速提升领导力让员工心服口服的技巧;

 

ØØ  掌握抓关键和抓核心的高效管理时间的技巧;

 

ØØ  掌握打造经销商经商灵魂实现持久赢利方法;

 

ØØ  掌握选择产品、分类产品和经营产品的方法;

 

ØØ  掌握快速建立和运营网上渠道的方法和技巧;

 

ØØ  掌握开发和管理实体渠道的方法理论和技巧;

 

ØØ  掌握高效客户 ABC 分类和实施分开管理方法;

 

ØØ  了解设计运管指标的意义和制定指标的方法;

 

ØØ  掌握高效管理员工的阿米巴经营的最新方法;

 

ØØ  掌握仓储配送和实现移动订货的方法和技术;

 

ØØ  掌握促销的方法加快滞销品销售提升毛利率;

 

ØØ  掌握阿米巴会计准则实现帐实相符真正赢利。

 



  • 课程背景



  • 课程价值
  • 课程大纲

老一辈经销商经商已有 20 余年,能吃苦耐劳,生意经验较丰富,实操能力强。但学历偏低,安

 

于现状,投入保守,思想固化,创新能力弱,员工管理能力低,年龄已 50 岁以上。目前孩子已成年,

 

学历高,学习力强,年轻有冲劲,创新思维强,意识超前,愿意投入。但不能吃苦,社会经验少,团

 

队管理能力弱,业务技能弱,沟通交流能力弱。

 

老一辈经销商有强烈的交接班需求,希望辛辛苦苦打来的江山得到传承,希望孩子比自己强,对

 

商二代能够得到系统性培训与培养有愿望强烈。


课程价值

二代经销商训练营二代经销商训练营 

ØØ  对人生成功的概念有更加全面而清晰的认识;

 

ØØ  明确塑造经商的核心价值观及成功行为准则;

 

ØØ  掌握迅速提升领导力让员工心服口服的技巧;

 

ØØ  掌握抓关键和抓核心的高效管理时间的技巧;

 

ØØ  掌握打造经销商经商灵魂实现持久赢利方法;

 

ØØ  掌握选择产品、分类产品和经营产品的方法;

 

ØØ  掌握快速建立和运营网上渠道的方法和技巧;

 

ØØ  掌握开发和管理实体渠道的方法理论和技巧;

 

ØØ  掌握高效客户 ABC 分类和实施分开管理方法;

 

ØØ  了解设计运管指标的意义和制定指标的方法;

 

ØØ  掌握高效管理员工的阿米巴经营的最新方法;

 

ØØ  掌握仓储配送和实现移动订货的方法和技术;

 

ØØ  掌握促销的方法加快滞销品销售提升毛利率;

 

ØØ  掌握阿米巴会计准则实现帐实相符真正赢利。

 



第一部分  自我管理

本部分说明

    打铁还需本身硬!作为商二代,要想成为一名优秀的接班人,要想在前辈事业基础上更上一层楼,除了需要前辈所拥有勤奋、机遇、勇气外,更需要拥有良好的自我修为和超强的商业智慧!因为,未来竞争更激烈,结果更残酷。面临赢家通吃的商业规则,你不能在前辈基础上将事业发扬光大,就只能将前辈创建的江山败个精光!

    本部分内容将通过培养商二代如何提高自信心和领导力、如何有效管理时间和培养正确的商战经营理念四个维度,塑造优秀商二代良好品格。

 

第一讲  十大成功行为准则

      商二代首先要了解什么是真正意义上的成功,那种机会年代的“30年前拿命换钱,30年后拿钱换命”的观念已经过时,在新时代,身体健康、心态平和、良好的人际关系、不断增长的财富和实现自我价值才是商二代应有的成功观。如何才能做到成功?首先必须要了解我们的大脑的奇迹,掌握成功系统运行的心理规律,用成功的价值观规范我们的行为。

    通过本讲学习,会极大提高商二代的自信心,并在平和的心态下获得超越父辈的极大成功。

一、成功的含义究竟是什么?

1、心态平和

2、身体健康

3、人际关系

4、财务自由

5、自我实现

 

二、人的大脑功能的五大奇迹

1、你有能力控制你自己想些什么,每时每刻,每天每日。

2、你有能力创造出一个想象的前景和实现他们的正确途径。

3、你有能力去接近一个超出自我意识之外的信息来源。

4、你有能力从你的生活中消除一切消极的思想和情绪。

5、你有能力去扮演你想成为的角色,也有能力去获得你所具备的能力和性格。


 

三、成功系统运行的五大心理规律

1、因果律

2、控制律

3、信念律

4、专心律

5、吸引律

 

四、十大成功行为准则

1、积极的思想态度

2、完全相信自己

3、确立富有挑战性的伟大目标

4、敢于承担责任

5、高效的时间管理

6、有健康的心身

7、源源不断的创造力

8、良好的服务

9、追求优秀

10、良好的人际关系

 

本讲问答

1. 完全成功包括哪五个方面?

2. 人的大脑功能有哪五大奇迹?

3. 目标太大谁能帮我找到实现的路径?

4. 当遇到畏惧的时候应该怎么说?

5. 我能扮演亿万富豪并获得富翁的能力和性格吗?

6. 成功心态运行有哪五大心理规律?

7. 什么人相信我?我会相信什么人?

8. 成功商二代有哪十大行为准则?

 

第二讲  培养卓越领导力

本讲说明

    为什么有大学学历的商二代,不能像父辈一样一呼百应?商二代常常认为:“我是商二代,员工就得听我的”,这就大错特错了!不是因为你是商二代员工就会听你的,管理中常常出现有职无权的现象。所以,在管理的实践中,最重要的问题“不是上级安排员工做什么工作”,而是要解决“员工为什么要服从上级的管理、听从上级的安排”问题

    本讲从工作职位和个人魅力两个维度,告诉商二代培养领导力的绝招。

 

一、在工作职位上获得领导力

1、奖赏权

2、惩戒权

 

二、从个人魅力中获得领导力

1、专家权

2、威望权

【案例】诸葛亮亲自上前线

【案例】通用CEO自减薪水

【案例】商二代小马总的管理方略

 

本讲问答

1. 领导力是一种什么能力?

2. 年龄不大的商二代有哪些方法让员工服从?

3. 员工最愿意服从有哪些个人魅力的商二代?

4. 经常上班迟到的商二代能不能成为有效的管理者?

5. 在专业能力上胜人一筹的商二代员工是否就能成为优秀的管理者?

 

第三讲  高效时间管理

本讲说明

    做经销商事情非常多,非常忙碌。然而大部分经销商一年累死累活,最后却只赚了搬运工的钱,业绩增长缓慢。其中最重要的原因,是经销商做的都是一些鸡毛蒜皮的事情,都是一般员工可以做的,价值并不大,如送货、做清洁等。

  本讲告诉商二代,做事一定要讲效率,选择只能商二代才能做的有价值的大事情,如制定年度销售规划、召开月度总结会、表扬和批评员工、拜访大客户、参观样板市场、参加培训等。

 

一、时间管理效率低的原因

1、外在原因

2、内在原因

 

二、把工作分分类

1、按时间分

2、按价值分

3、按时间-价值分

 

三、每类事情亲力亲为的后果

 

四、每类事情正确的处理方式

 

第二部分  经商灵魂

本部分说明

    经销商靠什么发财?靠什么越做越大?靠运气?靠产品?靠价格?是,又不是!靠运气、产品、价格可以发财,但只是暂时的,不能持久。随着竞争加剧,运气没了,产品同质化了,价格卖穿了,再怎么发财? 第一部分主要介绍经销商发财的根源。没有它,经销商就没有竞争力,不会越做越大,不会持续赢利。这就是经商灵魂,也就是让经销商持续赢利的印钞机。

 

第四讲  商魂

本讲说明

    为什么经销商很难突破销量瓶颈?为什么遇到竞争对手就败下阵来?为什么客户流失越来越多?为什么不能基业长青?是因为缺乏经商灵魂。

    经商灵魂就是经销商的印钞机,没有它,经销商就没有竞争力,不会越做越大,不会持续赢利。

 

一、商号经营理念

1、意念、观念和理念的关系

2、理念的定义

3、商号经营理念的定义

二、老板经商外号

1、什么是外号

2、老板经商外号的定义

3、老板经商外号的意义

 

三、员工经商规范

1、规范的定义

2、员工经商规范的定义


 

第三部分  经商要素

本部分说明

    通过第二部分学习,我们知道了没有经商灵魂的经销商,就是一家短命的僵尸企业。那么,有了经商灵魂后,经销商接下来该做什么呢?选对产品、建好渠道、管好客户,这三件工作就是经销商的核心工作。选错了产品,经销商就成为无源之水;渠道建不好,就不会产生销量;客户管不好,销量就不会稳定。那么如何选对产品?如何建好渠道?如何管好客户?

 

第五讲  产品

本讲说明

    经销商是靠卖产品赚钱!产品选择是经销商继塑造经销灵魂之后,要做的第一件最重要的工作,产品是经销商赖以成功的载体,是经销商做强做大做久的资本。产品选错了,其它经销工作都没有任何意义。对于经销商来说,是经销一个产品好还是多个产品好?是经销杂牌好还是名牌好?如何鉴别获利产品和淘汰产品?不同产品如何经营?

一、确定销售模式

【名人名言】欧洲工商管理学院客座教授、分销渠道管理专家朱利安.丹特认为:经销商在选择产品前,应该首先确定采用什么销售模式,以便确定产品选择的方向和销售不同产品所需要的经营能力。

1、了解三种销售模式

2、经销商选择销售模式的条件

3、三种销售模式的经销方法 

 

二、确定产品类别

1、产品分类方法

2、四种产品经销方法

3、四种产品销售结构

 

第六讲  渠道

本讲说明

    渠道是经销商的利润获取通道,互联网时代,尤其如此。本讲不仅能帮助学员了解互联网,而且能帮助学员快速触网,利用互联网提升工作效率,并迅速实现B2B/O2O网上销售。同时告诉经销商,渠道不仅仅是厂家最看重的指标,也是经销商能够与区域竞争对手竞争的砝码。

 

一、互联网时代经销商渠道结构

1、互联网时代国家对经销商转型升级的指示

2、互联网时代经销商的渠道结构图

 

二、网上零售渠道入驻与运营

1、网上渠道销售流程

2、网上开店与营运

1)京东

2)天猫

3)微商城

 

三、实体分销渠道建设

1、分销的临界点理论介绍

2、分销的临界点理论的运营

3、开发方案设计4个关键

4、分销渠道开发3大方式

 

第七讲  客户

本讲说明

    营销学的统计表明:开发一个新客户的成本是留住一个老客户的五倍;流失一个老客户的损失,只有争取十个新客户才能弥补;日益激烈的市场竞争,使经销商不得不从“关注产品转向关注客户”。本讲介绍经销商管理分销客户的科学方法。

一、将现有客户分类

1、分类方法

2、分类图

 

二、对客户进行分类管理

1、A类客户科学管理法

2、B类客户科学管理法

3、C类客户科学管理法

 

三、ABC类客户分类管理汇总

 

第四部分  经商运管

本讲说明

    随着竞争加剧、产品利润率越来越薄、营运费用越来越高,未来取得竞争优势的经销商,一定是从夫妻店的粗放式管理走向精细化的公司化管理,从规模要利润,从管理要效率。经销商有了经商灵魂、选对了产品、建好了渠道、管好了客户,接下来就需要经销商抓好内部管理,提高运管效率。经商运管包括运管指标、员工管理、仓储配送、渠道促销和会计准则。

 

第八讲  运管指标

本讲说明

    司机启动发动机,紧握方向盘,加油门,向目的地进发!经销商的经营也是一样,利用手中掌握的所有资源:资金、员工、仓库、产品等,向运营目标进发。没有确定运管指标的经销商,就像司机没有目的地一样,只能原地打转。本讲介绍经销商设定运管指标的科学方法。

一、运管指标的意义

1、专注运管指标更易成功

2、先设靶心再开枪

3、心往一处想劲往一处使

4、目标在哪里结果就在哪里

 

二、四大运管指标

1、客户指标

2、销售指标

3、费用指标

4、利润指标

 

三、确定运管指标

1、运管指标是经销商经营管理的效率指标,也是经销商的经营目标。

2、运管指标要挂在经销商的办公室墙壁上,经常提醒。

3、运管指标就像导弹的靶心,命中靶心就说明经销商运管水平高。

 

第九讲  员工管理

本讲说明

    管理得好,员工就是帮助经销商完成运管指标的重要资源;管理不好,员工就是经销商最大的运管成本。

    现实状况是,大部分经销商都没有专业学过员工管理方法,都是凭着自己的经验和感觉管理员工,导致员工流失率高、工作效率低,成为经销商最大的心病,是导致经销商心累的重要原因。本讲帮助经销商快速掌握高效管理员工的方法。

 

一、招聘合适员工

1、喜欢我们的人

2、身体健康的人

3、有工作经验的人

 

二、培训岗位技能

1、培训骨干的方法

2、培训新员工的方法

3、提升整体业绩的方法

 

三、制定合理薪酬

1、与同行比有优势

2、基层与中高层收入不一样

3、采用“低工资 + 超保底归己”分钱方案

4、奖金或提成延期发放可防止员工冲动性辞职

5、留下有潜质的新员工的秘诀是给保底收入

6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心


四、分配工作任务

1、对工作任务的认知

2、工作任务分解

 

五、奖惩迅速分明

1、强化理论

2、奖惩措施

 

第十讲  仓储配送

本讲说明

    运用互联网技术和工具,经销商可极大的提升仓库管理效率。然而部分经销商还在用老土的方法在管理仓库,在进货时,也只考虑厂家的促销政策,很少考虑自身的条件,导致了大量的库存积压,一年下来赚到的钱都在货里,而货大部分都是快过期的产品。本讲将解决经销商库存积压、缺货、资金周转慢的问题,也介绍目前使用最广泛的移动订货工具。

 

一、安全库存与经济进货

1、安全库存量

2、经济进货量

 

二、科学进货六大要素

1、现有库存量

2、安全库存量

3、订货周期

4、返利政策

5、促销计划

6、淡旺季

 

三、ABC库存分类管理

1、将现有产品分成ABC三类

2、对ABC三类产品实施分开管理

 

四、产品配送五种方式

1、响应式配送

2、定期配送

3、混合配送

4、第三方配送

5、共同配送

 

五、实现移动订货系统

1、购买在线订货软件

2、实现在线订货

3、订货宝实操练习

 

第十一讲  渠道促销

本讲说明

    大多数经销商在销售产品时,都处于自然销售状态,即让客户自由订货,客户想进什么货就进什么货。其结果是,经销商只会销售畅销品,导致积压的滞销品越来越多,新品销售更是难上加难。促销是解决经销商滞销品库存积压、促进新品销售的最重要的方法。通过本讲的学习,让经销商掌握销售滞销品和新品的秘诀。

 

一、经典促销形式

1、捆绑促销

2、台阶返利

3、限期提货

4、保价政策

5、福利促销

 

二、促销场景

1、新产品推广促销

2、滞销品促销

3、会议促销

4、异业促销

 

三、促销方案快速编制表

 

第十二讲  会计准则

本讲说明

    经销商所从事的,是资本密集型行业。其经营的核心思路不仅是要确保有充足的经营资金、尽量少的负债、账面上的利润与实际利润相符。为此,经销商必须有严格的会计准则,才能做到持久经营、基业长青。

 

一、现金本位原则

1、经营要以现金为基础

2、经销商赚到的钱到哪里去了?

3、为什么账面赢利却没有现金?

4、现金流量表

5、水库式经营

6、无债经营

 

二、钱账物对应原则

1、一本烂账

2、账钱物对应的定义

3、账款处理

4、账钱物对应的好处

5、不对应的坏处

 

三、肌肉结实原则

1、企业如人体

2、陶瓷石块论

3、产品积压品的处理

4、只赚通过劳动带来的利润

5、取消费用预算制度

6、买一升


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