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相关资讯 / News
发布时间: 2017 - 03 - 24
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经过这么多年的发展,中国目前的食品行业已经有了很大的变换,现在可以说正处于新形势下。首先说为什么是新形势。 大家都知道,我们的市场经历过三个阶段,产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。 经销商在这个时期也经历了很大变化:从产品短缺到产品过剩;从只有产品买卖到附加配售服务;从坐商到行商;从单一赢利到树立品牌等等。 以上种种变化,导致了目前市场和经销商整体有了新的趋势: (1)随着充分竞争的出现,各企业市场重心下沉,采取扁平化渠道,促进了终端市场的发育,使多家零售商并存,各经销商被限定在特定的区域内活动,市场空间被大大截取。 (2)过剩的竞争,暴利没有了,赊销没有了,利润变薄了。 (3)行业总体研发能力不足,产品卖概念,复制雷同情况严重,差异化经营很难突破。 (4)经销商之间的竞争向强化服务、送货上门,多样促销等深度发展。  总之,产品、价格、渠道、促销手段严重同质化,竞争异常激烈而且无序,这就是现在大家面临的形势。其实市场经济的根本特征就是竞争,每个行业的成熟都是经过这样一轮一轮的激烈竞争才得以实现的。所有的企业都必须在这样的环境中经过摔打淘汰,能坚持下来,能成长起来的,才能称为优秀企业,经销商也是如此。面对新的形势我们的经销商究竟应该如何在竞争中胜出呢,提几个观点和大家一起交流:  一、端正经营理念和心态现代市场经济的竞争,对经销商的要求也不再是低价进货高价售出,为赚取差价生存的买卖人了。新时代的经销商我认为要做好以下几个方面理念和心态的调整:第一步:树立品牌经营的目标第二步:树立厂商双赢的理念第三步:调整渠道拓展策略第四步:经营出特色二、选好合作伙伴为什么要提这个问题,我们现在的客户大部分都已经有了自己相对比较固定的合作伙伴。但我们应该审慎考虑我们的合作伙伴——它...
发布时间: 2018 - 07 - 06
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《135赢利系统》商贸企业实战研修班7月6-8日
发布时间: 2017 - 03 - 24
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在过去的两年时间之中,市场给了经销商一个极大的考验。在这一场考验之中,经销商也在这个时候发生了分层。一部分被淘汰,一部分生意变差,惨淡经营,一部分维持现状,极少的一部分能够在原有的基础上有所发展。  大部分的经销商在这两年的市场考验之中,面临的都是一场苦难,两年所有的综合起来只能用两个字来给自己做总结:失败。但是真正说到失败在什么地方,很多人又不知道说什么了,变得迷茫了。 自己的经营没有什么不对的地方呀?产品选的也都可以呀?那么多产品,为什么就没有一个能够赚到的呢?为什么那些大品牌的产品也赚不了多少了?…… 一切的一切和原来的时候没有什么太大的变化,甚至因为市场的问题,还做了许多的调整,很多的变化,增添了很多东西,学习了很多东西,但是为什么还是这样的结局?其实,经销商的失败90%是在习惯上,9%在经营上,剩下的1%才是市场因素的影响。 为什么失败在习惯上?经销商的企业有着一个明显的特点,那就是经销商本人的特色,每一个经销商的企业最深刻的就是经销商本人的习惯,或者说是经销商的性格。管理方式,人员的招聘,客户的合作方式……等等所有的一切都是从经销商白手起家开始,一点点的演化出来的,所以反应最深的就是经销商本人的习惯。习惯于不断追求销量,销量,销量对一个经销商来说,销量就是实力的证明,每年有多少的销量,就说明你有多强的实力。所以对销量的追求已经有些病态,不断的各种投入,扩大,追求销量的增长。  习惯于自己做决定所有的事情,所有的决定,大多的时候,都是自己直接决策出来。往往有一个新的想法,就想要赶紧实施出来,而后再一步步的完善,总是走过很多的弯路,才会回到自己想象的位置,结果错过很多的机会。 习惯于亲力亲为从白手起家,到成为老板。经销商总是十分的忙碌的,任何一件事情都需要自己亲自过问,不然总会不安心。有...
发布时间: 2018 - 07 - 13
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《厂商共赢战略》销售总监高级研修班12月25-27日  《厂商共赢战略》——销售总监渠道管理必修实战课程主讲:厂商共赢系统创始人——梅明平老师为:厂家董事长、总经理、营销总监、销售副总等渠道管理决策人员全国独家  专属打造  全程指导  实战实效【趋势与环境】随着竞争的加剧,大部分企业生存越来越艰难,经销商忠诚度不高对于企业的影响越来越明显,厂商之间的博弈引起厂商之间的相互伤害,企业营销渠道不稳固最终导致企业抗风险能力越来越弱,甚至破产倒闭。同时,在互联网时代背景下,线上渠道进一步发展,渠道冲突亦不可避免,没有正确的渠道管理思路,会导致厂家顾此失彼,甚至大批经销商流失、渠道瓦解。对厂商关系的重新定位是未来的趋势,引进先进的渠道管理理念和方法,从根本上消除厂家对经销商的认知错误,建立新型的厂商关系,打造厂商共赢系统,提高营销渠道的掌控力,充分发挥经销商的优势,线上线下营销渠道深度融合,以稳固销售渠道实现基业长青。【课程收益】《厂商共赢战略》互联网时代厂商共赢系统,销售总监必修课程,前沿思维,打造营销渠道的九大关键点,50个管理工具,80种操作方法★ 掌握线上线下渠道融合的最科学方法;★ 掌握获取和运用渠道权力的方式;★ 掌握提升经销商忠诚度的方法;★ 掌握设置厂商分工与协作的方法;★ 掌握返利设置与激励的实战方法;★ 掌握管理渠道冲突和促销的实战方法;★ 掌握科学绩效评估的方法;★ 系统学习经销商管理知识与实战智慧。
发布时间: 2017 - 03 - 24
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一、经销商价值链重塑背景背景一:互联网时代在互联网时代,特别是手机互联网时代的冲击下, “去经销商化”的音量越来越大,不管错对与否。但电商平台对传统渠道的冲击是有目共睹的,并且有愈演愈烈之势。该如何拥抱互联网还是坚决抵制?是考虑经销商价值转型的一个重要的考虑因素。背景二:消费者时代社会供给出现产品过剩,企业更加注重品牌服务,消费者对高科技,高品质,个性化等方面的需求快速提升。”中国进行全新的消费者时代是不争的事实。围绕消费者时代的价值链转型对经销商而言是机会更是挑战。价值链节点的不断延伸,单一的商贸公司在资金和运作能力上已不能满足价值链节点的发展需求。只有平台化才能实现系统性的增值。 二、经销商价值链重塑方向 经销商价值重塑的前提是要有自己的平台。平台是根本,增值是关键。 没有平台,生存困难。没有增值,发展困难。经销商价值重塑方向之一:深挖平台价值 做平台商经销商可以围绕产业链上游建立平台,做品牌运营商。实现方式是:渠道细分的组织结构向以品牌细分的组织结构过渡,整合已有渠道客户资源,建立平台。反方向化发展,经销商也可以围绕产业链下游建立平台,方式是进行商业联盟,打造金融平台、服务平台 。这种方式可以实现经销商群体的抱团取暖,合作共赢,并通过商业联盟,资金众筹,仓储服务,物流服务等方式使资源效率最大化而建立平台。如果不向上下游延伸,经销商则需要强化自身能力建立平台,其策略是强化自身在商贸运营中的管理水平以及策略制定及执行能力,通过为平台客户提供管理及策略建立平台。需要注意的是,为了建平台而建立平台是没有实际意义的,平台建立的前提同样是通过对平台客户的价值链的重新整合,从而建立起一个新的价值链系统。经销商价值重塑方向之二:围绕互联网的价值重塑通过自建或整合终端,打通线上线下,线上引单,线下体验加配送。减少中间环节,满足消费者在价格上超值体验,从面实现价值链重...
发布时间: 2017 - 03 - 24
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有位销售大师说:销售是信心的传递,是情绪的转移。通常一个卖不好产品的销售人员一定是对自己公司挑三挑四的人,想想一个对自己公司对产品没信心的人,怎么会有信心把产品卖出去。 最重要的包装是自己的包装我们要让买东西的人先认可我们,从我们的服装我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力,如果我们都是一副半死不活的样子,客户是不可能想象到我们产品的优美的。 第二层包装是对公司的包装我第一次喝芬达,第一次用佳洁士,就是因为我看到了芬达上面可口可乐的标志和佳洁士上面的宝洁的标志。我们的销售人员总是一副大师神态,左指指公司不足,右指指老板不行,那我们的产品卖的好才怪呢。 第三层包装是产品的包装很多公司花大力气在宣传上,却不想花钱把产品的外包装搞好点;有些公司外包装搞挺好,可顾客就是不知怎样把它打开,或者是用尽了力气也打不开。我们自九六年开始形象工程以来,企业学的也不错,什么都做大做美做好,就是忘了把自己办公室那六星级的厕所放上卫生纸。你不信,你看滋采沐浴露,那个喷嘴千万不要提,因为一提就掉,你找宝洁的产品试试看。所以我们要学会做细节。你买的产品的塑料包装袋如果大于七英寸,你看看底部有没漏气孔,就知你这产品的品质了,一个连我们自己儿童的生死都不顾的厂家能给我们好的服务吗?(注:大于七英雨的塑料袋加漏气孔,是为了避免儿童玩耍时套在头上窒息而死)。 第四层包装就是我们的服务,包括售后服务海尔的产品绝不是最好的,但你试一下拔打他们的客服热线。那销售是不是做好上面这四种包装就卖出去了呢?也未必,因为你还必须有让你顾客买你东西的那种冲动。首先你应当判断的出你的客户想什么,这点在中国做的很让人悲伤。我没事喜欢逛逛名牌店面。你走进国美看看,那彩虹人员像个跟屁虫让你想仔细看看都不能,更可怕的是他们还要问一下你买什么?所以我们电器从不从国美买,我不差它让的那点钱,我认为...
发布时间: 2017 - 03 - 24
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经销商虽然接受被压的货物,但其压货后的心态并不是一样的。有的是为了赚取压货的优惠政策;有的囤货居奇,是为了赚取高额利润;有的财大气粗,根本没有把压的这些货物放在处理日程上;有的干脆在等待,等待销售人员想办法来处理,完全是一种依靠的心态。 摸清了经销商的压货心态后,针对经销商的心态,适当增加经销商的销售压力,就成了帮助经销商解决压货之痛的第一步。通常给经销商施压有以下3种方法。 1.提前知会促销信息如果经销商想囤货居奇,赚取暴利,销售人员可以告诉经销商:“下个月,我们还会有更大的促销,有更好的销售政策出台,如果货物不及时处理,可能会影响您以后的销售。”以此刺激经销商加快销售节奏。 2.数据分析法如果经销商财大气粗,暂时还没有感觉到压货对其资金和仓库造成的压力,销售人员可以拿出压货的数据,与经销商一起分析压货资金的利用率,如果这些钱投入银行可以换取多少的利息,如果乘机把压货销售出去可以换取多少利润等分析给经销商,让经销商有销售紧迫感,立即投入消耗压货的行动中。 3.打消依靠念头如果经销商在等待供货商出政策,完全是依靠的心态的话,销售人员就必须告诉经销商未来不会有什么政策出台,打消经销商等待政策的念头,并立即与经销商一起制定分销计划,同时引导经销商独立自主地考虑这些问题,让其自发自动地进行分销活动。总之,了解经销商的心态,根据经销商的心态因势利导是销售人员分销压货的首要环节。 【总结】只有给经销商施加压力,经销商能把产品卖出去,压货才有意义,经销商才有资金下次进货。区域经理用什么方法最有效呢?数据分析法最有效,然后是要经销商打消依靠念头,最后才是提前知会促销信息。
发布时间: 2017 - 03 - 24
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压货的目的一般情况下,压货有以下4种目的:完成任务、塞满渠道、增加压力和清理库存。 1.完成任务区域经理每月都有销售计划,而且销售计划往往与销售人员的奖金挂钩,完成任务的高低直接影响到收入的高低。所以,销售人员往往为了完成自己的销售任务而给经销商压货,尤其在月底最为明显。 2.塞满渠道塞满渠道占用渠道的流动资金和仓库,打压竞争对手。当经销商所销售的产品中既有销售人员厂家的产品,也有竞争对手的产品时,往往采用这一策略。当产品的销售旺季到来时,如果经销商只有100万元的流动资金,当经销商用100万元购买了你的产品,就没有资金购买竞品的产品了。而旺季刚开始销售的产品直接影响到后续产品的销售,企业给予经销商的返利等奖励措施也与经销商的销量有关,销量越大获利就越多。所以旺季到来前的进货直接关系到整个旺季产品的销量。聪明的销售人员大多想方设法在旺季到来之前,尽量多地占用经销商的资金和仓库。俗话说,“好的开始就等于成功了一半”,就是这个道理。 3.增加压力促进销售的方式有两种,一种是拉动销售,一种是推动销售。拉动销售一般是通过广告提升品牌形象后,让消费者自动自发地点名购买产品。采用拉动销售的产品一般是大品牌,需要大资金才能产生拉动效应。而更多的产品通过推动来实现产品的销售。推动销售是从上往下一级一级地推。例如,企业给予销售人员压力,销售人员不得不将产品推给经销商,给予经销商压力,经销商不得不将产品推给零售商,给予零售商压力,零售商不得不推给消费者。没有压力就没有推力,没有推力就没有销售力,没有销售力就没有销量。所以,给予经销商压力是提高销量的有效途径。 4.清理库存由于产品的保质期等因素,厂家需要及时处理积压产品,否则将会给厂家造成一定的损失。所以,通过给经销商分配一定额度的积压产品,让经销商共同消化库存,减轻厂家的库存压力。 【总结】&...
发布时间: 2017 - 03 - 24
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应对窜货的促销 无论如何,窜货总是时常发生的。面对窜货,受害经销商总是无可奈何,被动接受因窜货给市场造成的危害。如果销售人员面对的是这种心态的经销商,就会疲于奔命,整天处理经销商的投诉问题。 销售人员应该告诉经销商,在窜货问题上,经销商自己也有责任,为什么货总往你的区域窜?实际上,凡是窜货严重的地方,都是经销商的网络不健全的地方,经销商没有真正地掌控终端。如果经销商所属区域有1000个零售网点,其中有900个网点由经销商所控制,窜来的货往哪里消化呢?当然,这里不讲窜货的原因,只讲如何设计应对窜货的促销。 1.应对窜货的促销方式(1)集点促销。当下游客户累计销售达到一定量时,经销商将赠送一定金额的产品,或返还一定金额的现金,以此来吸引客户长期进货,培养顾客忠诚度,减少窜货所带来的少量利益对下游客户的诱惑。 (2)对下游客户进行分类,根据不同类别开展促销,如将现有客户分为A、B、C三类。在分类时,一般采用的标准是:A类客户数量占10%左右,销量占70%左右;B类客户数量占20%左右,销量占20%左右;C类客户数量占70%左右,销量占10%左右。经销商应将管理重点放在A类客户上,并将重要的资源分配给这些下游客户。如对于紧俏产品,则只供应A类客户;对于厂商的促销产品,优先满足这些客户,以培养经销商与这些关键客户的感情,减少窜货对这些客户的诱惑。如果市场上这些A类客户不消化窜货的产品,窜货还有多大的市场? (3)以牙还牙促销。首先要了解是谁把货窜过来的,然后针对这个批发商,将他所经营的主要产品,以极低的市场价格少量抛售,扰乱其产品的市场价格。然后,双方坐下来,通过互相妥协来防止同样的窜货现象产生。 (4)加大赠品力度,以化解窜货的利益对下游客户的诱惑。这种方法需要销售人员的支持。销售人员通过向公司申请赠品(产品或促销品),在...
发布时间: 2017 - 03 - 24
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话题讨论区域经理抱怨,他的经销商天天投诉,弄得他焦头烂额。经销商投诉什么呢?3大问题:垫付费用的报销问题、返利兑现问题、缺货问题。这3大问题,至于让区域经理焦头烂额吗?  解决方案处理投诉的6大原则 1、先处理人,后处理事要妥善处理经销商的投诉,销售人员应首先稳定经销商的情绪,然后再了解和处理投诉,这样做能较好地解决问题。美国一家汽车修理厂有一条服务宗旨,叫作“先修理人,后修理车”。什么叫“先修理人,后修理车”呢?一个人的车坏了,他的心情会非常不好。你应该先关注这个人的心情,然后再关注汽车的维修。 当接到经销商的投诉后,销售人员千万不要紧张,也不要马上与经销商辩论问题的责任人,应以先稳定经销商的情绪为主。稳定情绪的方法一般有:微笑、说话用柔和的语调、请对方坐下、端茶送水、请抽烟、请他不要着急等。当对方的情绪稳定后,再开始处理问题。 2、限时答复对于经销商的投诉,要限时给予答复,如在24小时、48小时内给予答复等。答复并不等于全部解决了经销商的投诉问题。对于能明确给予答复的投诉,则要在规定的时间内给予答复;而对于需要上级讨论或涉及其他部门如财务部、运输部的投诉,则需要一定的时间,但这并不等于等其他部门处理完了才给予经销商答复,而是要在规定的时间内,告诉经销商正确的处理流程,以及解决问题的期限等。 3、从倾听开始 倾听是解决问题的前提。在倾听经销商的投诉的时候,不但要听他表达的内容,还要注意他的语调与音量,这有助于你了解经销商语言背后的内在情绪。同时,通过重复经销商刚才反映的情况,确保让经销商知道你真正了解了经销商的问题,同时能显示你对他的尊重,以及你真诚地想解决问题。 4、认同经销商的感受经销商在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感。你不应当把这些表现当作对你个人的不满。特别是当经销商发...
发布时间: 2017 - 03 - 24
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2016年1月2日北京海尔经销商元旦期间放弃休息,2号就开始培训了!为海尔经销商的学习精神点赞。「新蓝海经销商培训学院—厂商共赢倡导者」的首席讲师,中国经销商培训第一人梅明平为他们开讲,会场座无虚席,学员用心学习。祝北京海尔2017年逆风飞扬、业绩倍增。
发布时间: 2017 - 03 - 24
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3月6日,美的学院,培养美的接班人的基地,打造美的世界五百强的思想库。2年前,梅明平老师对刚刚毕业一两年的美的新员工进行了培训,他们现在大多表现优秀,成为各个区域的有效销售骨干。今天,又是一批毕业一两年的新员工,在此参加梅明平老师的《经销商开发与管理》的培训,希望又是一批美的的销售明星!
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